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Cualidades del vendedor exitoso |
No
existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más
idóneas, ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es lógico
teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de
un tratamiento específico. Un vendedor de “cierre agresivo” puede no
ser lo más adecuado para un producto de alto nivel que precisa de un
seguimiento permanente del cliente, en cambio es una cualidad
imprescindible si se pretende vender un producto sin servicio
post-venta.
Detallo
a continuación una lista obtenida sumando diversas fuentes, incluida mi
propia opinión. La detallo completa pues, para mi sorpresa, la
literatura de libre acceso sobre la personalidad del vendedor, es
francamente escasa, respecto a otras funciones de la empresa. En
conjunto suman 25 cualidades o habilidades que distinguirían al vendedor
profesional, entendiendo como tal a “alguien que es capaz de trabajar y
vivir de su labor de vendedor”. Añadir, que considero la lista válida
sea cual sea el camino por el que el vendedor ha llegado al fascinante
mundo de las ventas. Puede haber sido porque no encontraba otro tipo de
trabajo, porque la empresa para la cual trabajaba le ha “reciclado” o
porque realmente era un “vendedor vocacional”. La lista debería dar
tanto a aspirantes a vendedor, a vendedores, como a responsables de
ventas y/o marketing, motivos de reflexión.
Esta es
una recopilación realizada de diversas fuentes y en algún caso podrían
parecer que se refieren a lo mismo, pero no es así.
A
la luz de la presente lista
¿Tiene Vd cualidades para ser un vendedor de éxito?
1-
Tiene una fuerte y saludable autoestima. El éxito de un vendedor está
intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una
autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará
por alcanzar sus metas.
2- Es
positivo y optimista. El positivismo va estrechamente ligado con una
buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que
puede llegar a ser y a lograr.
3- Es
consciente de su “empaque”. Sabe que los clientes se harán una primera
imagen de él dependiendo de su “empaque externo”. Por eso demuestra
respeto por sus interlocutores presentándose de manera adecuada. Los
vendedores profesionales tienen presente que NO EXISTE UNA SEGUNDA
OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN
4- Se
considera y se comporta como un profesional. No ve las ventas como una
ocupación pasajera, sino que las visualiza como toda una profesión, en
la cual probablemente estará el resto de su vida.
5- Es
experto en su producto. Sabe que el 50 por ciento de su éxito como
vendedor dependerá de cuán bien conozca lo que vende.
6-
Actualiza y pule constantemente sus técnicas. Nunca improvisa. Sabe que
las técnicas cambian, y por eso se preocupa por mantenerse lo más
actualizado posible en sus técnicas de ventas.
7- Es
fuertemente orientado a los resultados. Entiende bien que el proceso es
clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que
quiere lograr.
8-
Maneja una sana ambición por ganar bien. Tiene una sana visión de lo que
representa el dinero, y se siente a gusto aspirando a ganar más
constantemente. Por eso se pone sus propias metas de ventas.
9- Es
un excelente comunicador. Sabe que la palabra es al vendedor lo que el
instrumento al músico. Cuida mucho su vocabulario y su forma de
escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente.
10-
Presenta una fuerte orientación hacia la proactividad. El vendedor
profesional genera sus propias acciones. Puede trabajar sin supervisión
cercana y aún así cumple con sus tareas.
11 –
Capacidad de trabajo en equipo. Todos hablan - en orden - , todos
escuchan, respetar la opinión de todos, compromiso y colaboración,
constante búsqueda del conocimiento, practicar la empatía, cooperación
constante, establecer objetivos para cada reunión, respetando y teniendo
claro el objetivo central., cumplimiento con la determinación grupal
(Fecha de reuniones, tareas, etc.), energía positiva en pro del grupo y
del resultado, tolerancia (Dar oportunidades y entender errores),
respetar y adoptar como propias cada una de las pautas anteriormente
establecidas por todos.
12 -
Los vendedores destacados, generalmente agregan a esto el condimento de
"amar lo que hacen". Disfrutan beneficiando al prójimo con el aporte de
sus soluciones a problemas o logrando satisfacer sus necesidades con los
productos o servicios que ofrecen. He aquí la gran diferencia en
términos de resultados: quienes aman lo que hacen siempre se destacarán
del resto porque al hacerlo con verdadero placer le agregan otro
importante condimento personal que se traduce en "la pasión" con que la
realizan.
13 –
EMPATÍA Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la
habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente,
de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que
necesita para tomar una decisión.
14 –
PROYECCIÓN Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la
agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al
cliente a tomar una decisión.
15 -
Saludará al día con amor, porque es la arma más poderosa de cualquier
empresa y si tiene esta arma a favor suyo nada le podrá fallar. Podrán
desconfiar de lo que dice, de lo que hace, de lo vende... pero si tiene
amor este se contagiará y llenará el corazón de los otros. ¿Cómo lo
hará? Amando todo lo que le rodea por insignificante que sea, hablándole
bien a sus enemigos para que se conviertan en sus amigos, no criticando
a nadie,... Amará a todo el mundo porque todo el mundo tiene algo que
enseñarle o algo de lo que él puede aprender; amará tanto a los que
fracasan, como a los que tienen éxito, a los feos, como a los guapos, y
así a todas las personas. Sobretodo se amará a sí mismo, porque vale; y
tratará su cuerpo con limpieza y moderación, y no permitirá que el mal
entre en él. Con el amor todo es posible.
16 -
Tiene que persistir hasta que alcance el éxito, porque ni el fracaso ni
la derrota son parte de él, así evitará no escuchar a los que se quejan
porque puede que se le contagie. Los premios de la vida están escondidos
nunca puedes saber donde están, así que tiene que persistir porque puede
que el premio mayor esté más cerca de lo que se imagina, siempre dará un
paso más y otro, todos los que sean necesarios. Jamás aceptará la
derrota, y las palabras que le insulten y le digan que no vale para
nada, no se derrumbará y persistirá para alcanzar el éxito; siempre hará
todo lo que pueda y cada obstáculo le ayudará a superar el siguiente, no
se detendrá por nada y olvidará los acontecimientos del día anterior así
logrará alcanzar el éxito.
17 -
Tiene que aprender que es una criatura única y especial, que por muchas
personas que hayan en la tierra nadie va a ser como él. Ya que nadie es
como él intentará no imitar a los demás en ninguna de sus formas de
hacer las cosas porque cada uno es diferente y especial. Puede hacer
todo lo que quiera, todo tiene valor, pero debe aprender a aprovechar su
potencial ya que la mayoría de éste se desperdicia, así cada día se
esforzará por vender un poco más y no se conformará con lo que vendió
ayer. Es un milagro de la naturaleza y cada día intentará mejorar su
capacidad para vender, pero lo separará de su familia, ni en el mercado
habrá familia ni en la familia mercado. Nunca se dejará engañar por los
disfraces de las personas mirará más allá de su apariencia externa, y se
dará cuenta de los engaños. Sobretodo aprenderá que es único.
18 -
Tiene que vivir hoy como si fuera él ultimo día de su vida, no pensará
en el ayer eso queda sepultado cada día que pasa, y sepultado con el
ayer está el mañana, nunca pensará en lo que le va a pasar mañana, no se
debe de atormentar por él. Cada hora del día es algo que no se va a
volver a repetir, así que no debe malgastar ni una sola hora, ni
conservar algo para gastarlo mañana, ya que no tiene que pensar en el
mañana. Aprenderá a no malgastar el tiempo en cosas ociosas, sino en
demostrar su afecto y cariño por los demás. Hará las cosas a su tiempo,
las que tenga que hacer hoy las hará hoy, y cada día se esforzará más
porque quiere superarse, tiene que vivir hoy como si fuera el último
día, y quiere que ese último día sea el mejor de todos.
19 -
Tiene que dominar todas sus emociones, porque si no consigue hacer esto
su vida será un fracaso, tiene que aprender a controlar sus pensamientos
para que éstos no dominen a sus acciones, tiene que vender con alegría
así ésta se trasmitirá. De esta forma cada vez que sienta una cosa
negativa, hará lo contrario, o algo para intentar controlar ese mal
sentimiento; de la misma forma que si tiene algún sentimiento demasiado
positivo, tiene que recordar otro algo negativo para que esto no se le
suba a la cabeza. Así conseguirá dominar todas las emociones, y así
también conseguirá ver las emociones en los rostros de los demás.
20 -
Dice que se tiene que reír del mundo, que ningún ser excepto el hombre,
tiene la virtud de reírse, de modo que tiene que aprovechar este don.
Cuando las cosas le vayan mal, lo primero que tiene que hacer es reírse,
y cuando vea algo que le puede pasar, él mismo se dirá “Esto pasará
también”, porque todo, al fin y al cabo, tiene que pasar, así que él se
reirá, y contagiará esta risa a todo el mundo, a veces sin ganas para
que le compren los compradores, pero se reirá. Así nunca más derramará
lágrimas que no sean de sudor, y jamás se olvidará de reírse de él y de
los demás; porque para tener éxito tiene que reírse y ser feliz.
21 -
Este día de hoy multiplicará su valor un cien por cien, si el hombre
puede hacerlo con las cosas, ¿no puede hacerlo también para él mismo? La
respuesta es afirmativa, y con una ventaja y es que el hombre puede
elegir lo que quiere multiplicar. Para lograr esto tiene que fijarse
unas metas cada cierto tiempo, y recordando en el pasado se dará cuenta
de lo que ha hecho y verá que puede conseguir todas las metas que se
proponga y logrará multiplicar su valor todo lo que quiera. Cada vez las
metas serán más grandes, más difíciles de conseguir, y tropezará, pero
no caerá seguirá adelante, nunca estará satisfecho con lo que ha hecho,
siempre tendrá una meta mayor, y anunciará esta meta a todo el mundo,
pero jamás anunciará sus éxitos. Y así logrará multiplicar su valor todo
lo que quiera.
22 -
Dice que los sueños carecen de valor alguno, al igual que las metas, que
tiene que pasar a la acción para que estas cosas tengan valor. Tiene que
proceder en todos sus pensamientos porque “es mejor proceder y fracasar
que quedarse inactivo y salir del paso a duras penas”. Así pues todos
los días hará lo mejor, procederá y cuando no se sienta capaz recordará
que para tener éxito es necesario proceder ya.
23 -
Dice que todo hombre tiene un Dios, el que sea, y al cual tiene que orar
todos los días, pero no para pedir riquezas ni cosas materiales, sino
para que éste le señale el camino que le lleva a conseguir todas estas
cosas materiales. Y así este pergamino le dice la oración que le tiene
que rezar a su Dios para que le dé fuerzas para seguir adelante, le
ayude, y le marque el camino que tiene que seguir para llegar al éxito.
24 – Es
organizado y dispone de un método propio que sigue a rajatabla
25 –
Dispone de su propio sistema de seguimiento, control y corrección para
alcanzar los objetivos fijados.
¿Qué tal le ha ido?. Si le ha ido mal, evidentemente deberá corregirse
por la vía del autoanálisis y práctica.
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