eCuadernos.estrategia.info "Cuadernos de estrategia, táctica y gestión empresarial" es una publicación en formato digital que se distribuye en forma gratuita, por correo electrónico. La temática general es la estrategia, que incluye táctica y gestión aplicadas a la dirección empresarial. Es la mejor forma de mantenerse al día y entrar en un proceso de autoformación continua. Es también el medio de difusión de las novedades en los diferentes servicios de nuestra web.

INDICE eCuaderno nº 1     DIAGNOSTICO COMERCIAL – CUESTIONARIO Este cuestionario se diseño, para poder detectar los puntos clave que una empresa cuida o descuida de su actividad comercial, con el fin de generar un listado de fortalezas, oportunidades, debilidades y problemas a resolver del área, por lo cual le sugerimos dedicarle el tiempo que merece, contestar las preguntas lo más ampliamente posible y con sinceridad para que el resultado sea completamente confiable.  Tal vez encontrara alguna pregunta que no sea aplicable a su empresa, esto se debe al tamaño, la industria, los productos, la distribución, etc., que cambian de una a otra, estas preguntas sáltelas y continúe con las demás.  Después de contestar las preguntas, realize el análisis correspondiente y prepare un resumen informativo, conclusiones y recomendaciones .  El diagnostico se divide en tres partes:  a)               Datos Generales de la empresa a diagnosticar, la cual debe ser llenado por el director general de la empresa. b)               El área comercial de la empresa, la cual deberá ser llenada por el encargado o encargada del área comercial. c)               Y, La competencia y los proveedores, la cual recaba datos de gran importancia para la toma de decisiones y planeación estratégica del área comercial, la cual debe ser llenada por el director general, encargado del área comercial, o Compras, lo importante aquí, es que el que lo llene sea el que mas conoce del tema, y puede ser en grupo.   A) Datos generales de la empresa a diagnosticar Razón social de la empresa: Dirección: Teléfonos: E-mails: Nombre del director general: Nombre del encargado del área comercial: Nombre de algún otro participante en el llenado del cuestionario:   ¿Cuántos años tiene de vida la empresa?   (Resumen Histórico) ¿Ha sufrido cambios importantes del proyecto inicial? ¿Cuáles?   ¿Qué imagen tiene la empresa en la industria en la que se desempeña?   ¿La empresa esta regulada por alguna institución privada o de gobierno? Especifique.   ¿Cuántas personas tiene en plantilla la empresa?   ¿Cuenta con varios puntos de venta, plantas, oficinas, etc.? Especifique.   ¿Cómo se organiza la empresa? Departamentos, Funciones, Delegación de actividades.   ¿Qué certificaciones ISO u otras tiene la empresa?   ¿Cuenta con Misión, Visión, Filosofía y Políticas claras? (Escriba Misión, Visión, Resumen de Filosofía, Resumen de Políticas, solo las más importantes)   ¿Se elaboran planes a Corto, Mediano y Largo plazo corporativos? Especifique.   Cuenta con algún documento donde se plasme la Misión, Visión, Filosofía y Políticas? Especifique.   ¿Hace difusión de los puntos anteriores dentro de la empresa, es decir, hacia los demás integrantes (trabajadores) de la misma? Especifique.   ¿Cuáles son los productos de su empresa? Numérelos en orden de importancia para la empresa y especifique el porque de la misma.   B) El área comercial de la empresa   ¿Existe el área de mercadotecnia en la empresa? ¿Cómo se relaciona con el de Ventas?   ¿Cómo se organiza el área encargada de la comercialización? Niveles, Personas, su experiencia y educación, Funciones, Distribuidores, Puntos de venta, etc.   ¿Establece objetivos o metas a cumplir por el área? ¿Cómo? Especifique ampliamente.   ¿El número de vendedores o ejecutivos de cuenta ha aumentado o disminuido?   En comparación con los últimos 2 años, ¿El volumen de ventas en unidades ha aumentado o disminuido? Especifique y maneje un porcentaje promedio.   En comparación con los últimos 2 años, ¿El importe monetario de las ventas ha aumentado o disminuido? Especifique y maneje un porcentaje promedio.   ¿A qué nivel trabaja la empresa en su capacidad productiva? Especifique.   ¿Los costos en el área comercial en los últimos dos años han aumentado o disminuido? Especifique y maneje un porcentaje promedio.   ¿Su margen de utilidad ha sido mayor o menor en los dos últimos años? Especifique y maneje un porcentaje promedio.   ¿Cómo maneja el presupuesto para la comercialización o la venta? Especifique.   ¿Sus ingresos se ven afectados por algunas temporadas? Especifique.   Si la empresa maneja distribuidores, sucursales o diversos puntos de venta, nos podría decir cual zona, distribuidor, sucursal, etc., ha presentado buen desempeño, o malo en comparación con los dos últimos años y si conoce las causas de ello.        Especifique.   ¿Qué porcentaje del total de ventas son ventas directas, o indirectas?   ¿Cómo organiza, clasifica y administra los productos de la empresa?   ¿El sistema contable que ejecuta le permite conocer ingresos, costos y utilidades por producto o línea de productos?   ¿Cuál es el proceso que utiliza para vender sus productos o servicios? Especifique si utiliza Bases de datos, Prospecta, Realiza presentaciones, etc.   ¿Cómo fija los precios de sus productos o servicios?   ¿Maneja crédito?, ¿Cómo le ha funcionado?   ¿Cómo eligió a sus distribuidores, sus puntos de venta, lo eligieron a usted? Especifique.   ¿Realiza promociones, que tipo, en donde, por temporadas, como las fija, como las da a conocer, en que productos y porque? Especifique.   ¿El resultado de sus promociones cómo ha sido?   ¿Realiza publicidad, que tipo, en donde, por temporadas, como eligió esto, para que productos y porque? Especifique.   ¿El resultado de su publicidad, cómo ha sido?   ¿A quien le vende y porque?   ¿Conoce el tamaño global del mercado al que atiende?   ¿El número de sus clientes en los dos últimos años ha aumentado o disminuido? Especifique.   ¿El total de las quejas y/o devoluciones en los dos últimos años ha aumentado o disminuido? Especifique.   ¿Realiza algún tipo de estudio que le permita conocer a sus clientes? Especifique alcances y logros.   C) La competencia y los proveedores.   ¿Cuánto conoce a su competencia?   ¿En los dos últimos años la competencia en su giro ha aumentado o disminuido?   Si enumeramos a los participantes en su industria, es decir, a sus competidores y a usted en orden de importancia y volumen de ventas, ¿Cuál sería el orden?   ¿Las ventas de sus competidores en estos dos años han aumentado o disminuido?   ¿Qué tanto conoce las promociones de sus competidores? Especifique ampliamente, productos, tiempos, lugares, etc.   ¿Qué tanto conoce la publicidad de sus competidores? Especifique ampliamente.   ¿Cuáles son las diferencias entre lo que usted vende y lo que vende la competencia? Especifique ampliamente, precios, materiales, colores, diseños, diversidad, etc. Reconociendo lo que es bueno en usted y lo que es bueno en los competidores.   ¿Qué tipo de acuerdo tiene con sus proveedores?   ¿Tiene algún beneficio crediticio, de volumen, precio, publicidad, stands, etc., con sus proveedores?   ¿Conoce algún beneficio que sus proveedores otorguen, y que usted no lo tenga? ¿Sabe porque?   Quiere agregar algo que considere importante saber de su empresa, sus clientes, la competencia, los proveedores, su personal, etc.?